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              抓住兩個關鍵,做好三項工作,火箭瓶長壽泉鋪市初顯成效
                來源: 發布時間:2022-01-18 作者:椰樹集團培養正副總經理學校學員 林師才 【字體:

              椰樹”火箭瓶是王光興總裁親自設計的最新礦泉水包裝瓶型。其靈感來自于文昌航天城發射的長征七號火箭。瓶子造型新穎獨特,整個瓶身模仿了火箭的造型,配上黃色的蓋中蓋,特別吸引眼球。產品一經推出就引起了網上一番熱議。一些只聞其聲未見其形的網友驚呼“‘椰樹’要跨界造火箭了?”,表現出極大的好奇。還有網友認為,“椰樹”在神州十三號發射成功后推出“火箭瓶”,讓人們“手握‘火箭’,心念航天”。

              集團對火箭瓶長壽泉推廣十分重視,為了快速將該款新品推向市場,提升銷量,海南礦泉水營銷公司組織了大規模的鋪市活動,特別是11月份在?陂_展了近一個月的火箭瓶單品鋪市,全體職業經理學員都參與配合了此次活動。按照王總裁提出的“讓消費者到處都能買到的方便”的營銷策略,我們的鋪市目標就要讓終端店到處都有賣火箭瓶長壽泉。經過這一輪鋪市,我們基本實現了這一目標,特別是主城區主干道、學校周邊、小區附近現在都可以看到及買到火箭瓶長壽泉。

              此次鋪市工作的成功開展且初顯成效,在于抓住兩個關鍵,做好三項工作。

              一、抓住兩個關鍵:一是讓終端店有錢賺,二是讓業務員有飯吃

              讓終端店有錢賺,就是讓終端店客戶真真切切感受到該款產品利潤空間大,淡化其對新品不好賣的擔憂。任何新品進店難度都比較大,除了品牌影響外,還必須讓客戶有把握“賺得多”。如果價格上沒有足夠優勢,利潤空間跟其他同質產品差不多,多數客戶是不愿意“冒險”進新品的。正所謂舍不得孩子套不著狼,此次火箭瓶長壽泉鋪市充分讓利給終端,其賣一瓶水就有接近一塊錢的利潤,這極大激發了客戶的進貨積極性。

              讓業務員有飯吃,就是給參與鋪市的業務員以一定的差價獎勵,作為的吃飯補貼或是額外收入,激發他們的積極性。鋪市既是腦力活也是體力活,業務員不僅要進店推銷還要親自搬貨。尤其是新品,推銷難度較大,如果沒有差價激勵,就會使得業務員耐心不夠、動力不足,成功進店的概率就會降低。應該說,能夠讓市場上到處都有賣火箭瓶長壽泉,相當程度上是靠業務員一家一家“磨”出來的。

              二、做好三項工作:一是重視宣傳造勢,二是突出終端形象,三是管控價格體系

              重視宣傳造勢,一方面是集團強力的廣告投入,另一方面是業務員挨家挨戶的進店宣傳。在鋪市過程中,我們的業務員也是不遺余力做廣告。針對火箭瓶長壽泉的宣傳,主要抓住水質好、領導開會用水、致敬航天精神、激發孩子航天夢想、網紅瓶等賣點,以此激發店老板的進貨興趣和消費者的購買欲望。當前,?谑袌錾舷M者已經普遍知道火箭瓶長壽泉的存在,雖然整體上動銷速度偏慢,但可以看到一些學校周邊門店、商場超市已經多次補貨,這就是好的開始。

              突出終端形象,是為了讓消費者進店買得方便。作為一款新品,只有將其擺在消費者容易看得到,且方便拿得到的地方才能促進銷售。所以,我們在鋪市過程中不僅要將產品賣進去,還要勤動手將其擺出來。包括整箱擺在店門口顯眼處,拆零擺上貨架、擺進冰箱。其實,火箭瓶長壽泉黃色蓋子本身也比較顯眼,擺出來是很吸引人眼球的。相信在這種進店就能看到、隨手就能拿到的氛圍中,椰樹火箭長壽泉銷量將會逐漸提升。

              管控價格體系,是確保產品長期發展的重要前提。雖然為了實現第一次進店,我們把鋪市價格定得比較低,但必須跟客戶強調這是活動優惠價,并且說明正常進貨價格是多少。另外,還要提醒他們按照公司的建議零售價進行銷售,不能因為進貨價低而“賤賣”。一旦終端低價銷售成了習慣,等恢復到正常進貨價,再次進貨就很難了;鸺块L壽泉1.5元的終端零售價是海南市場300多毫升水全新的價格定位,消費者需要一段時間的培養和接受過程,如果我們能夠主導并最終確立這個價格體系,必將打開“椰樹”水市場新的局面。


               


               


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