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              淺談鄉鎮市場開發經驗
                來源: 發布時間:2022-01-18 作者:華東營銷三公司 劉家彪 【字體:

              鄉鎮市場是新興、薄弱但潛力巨大的未來市場,是一座巨大的寶藏。是集團打造“百年椰樹”的理念提出和深耕細作市場的具體要求;是迫使經銷商改變“坐商”觀念,配置人員、車輛精耕細作市場,深挖鄉鎮市場銷售潛力,從而掌控市場主動權;是增加產品銷量、鞏固品牌、應對競品等的要地。

              深挖鄉鎮市場無疑眾多企業進軍鄉鎮市場,開辟更廣闊的發展藍海。但如何進軍鄉鎮市場, 在鄉鎮市場開發中分一杯羹,鄉鎮市場有與城市市場截然不同的特點。鄉鎮市場分散、自然地勢、單一、低價,低價格主導市場、批量大、次數少、淡旺季明顯、終端網點分布分散。辦事處堅決貫徹執行營銷公司決策,堅持開發鄉鎮市場,加大鄉鎮市場的宣傳及投入,及時搶占鄉鎮市場占有率,在鄉鎮市場開發的過程中也得到了經驗與教訓,總結出一套鄉鎮市場開發方案

              一、集中開發鋪貨與車銷模式

              1、鄉鎮市場由于其分散性、間歇性,辦事處先成立一個臨時性項目開發小團隊,以這種方式切入,首先能有團隊保證,其次能以合理的資源投入取得有效的成果,集合其它區域的業務人員來集中開發市場,進行地毯式集中掃蕩;一則可亦步亦趨,逐步找到針對性的市場開拓辦法。

              2、車銷是指讓業務員開著車帶貨去客戶現場接單、現場銷售、和現場收款等現場銷售,車銷模式主要集中在鄉鎮比較偏遠的地方以及偏遠重點二三批,車銷模型的優勢:由于業務員現場帶貨銷售,對于產品的鋪市率以及貨架的陳列面會有很大的好處,很多的終端客戶看到業務員帶貨到了門口了,本來不急著拿貨的,也會提前進貨,車銷模型對銷量也會有很大的好處。

                 二、鋪貨步驟要標準化

                 業務員嚴格落實辦事處制定的業務員市場鋪貨8步驟,即:1看2商3壓4出貨,5擺6收7記8開單,使鄉鎮市場實現了牌面最大化、價格統一化、日期新鮮化、客情和諧化的新局面。

              1看:業務員每進入一家店,與老板問好后首先看產品的排面,檢查產品是否擺放整潔、是否缺貨、是否有臨期、過期產品等。

              2商:和終端老板商量新品進店、補充貨源等事宜,同時讓老板現場品嘗新產品并征求建議。

              3壓:若本終端客戶經營的有競品或是銷量大戶,就要考慮怎么樣讓老板多進產品,目的是搶占終端庫存,擠壓競品。

              4出貨:和終端老板溝通好以后可以開始下貨,下貨時一定注意輕搬輕放,以免損壞產品,造成損失。

              5擺:擺放產品時要遵循產品陳列原則,雙排陳列;袋裝在上,單支在下,縱向陳列。

              6收:清點、回收有質量產品或臨期、過期產品。

              7記:準備一個筆記本詳細記錄好終端老板的意見、其他細節問題等。

              8開單:最后一個步驟才是開單,然后和終端老板告別,完成一個終端店的鋪貨工作。

              三、鄉鎮市場標桿形象店的建設

                  鄉鎮市場標桿形象店的建設,從而輻射本鄉鎮市場,鹽城市場有28個鄉鎮,每個鄉鎮面積或銷量相對較大的終端有1-3家,做好這1-3家終端店,將會給本鄉鎮的其他終端樹一個學習的榜樣,在鄉鎮市場的節日期間在標桿形象店開展活動促銷,擴大椰樹品牌形象和影響力,所以每個鄉鎮做好標桿形象店的建設尤為重要,在做鄉鎮市場標桿形象店的時候,要做到三點。

              1、標準高,無論是牌面、形象等要高到競品無法逾越的標準,強化品牌宣傳、品質宣傳,并突出椰樹的產品形象,讓競品望而止步,喪失競品信心,

              2、每個鄉鎮形象店要投入至少一個貨架,產品全部都由陳列擺放,通過地堆、端架、貨架陳列活動,提升產品陳列形象,吸引消費者眼球,刺激拉動消費者購買欲望,有效地打擊競品,

              3、標桿形象店要長期堅持,每月巡堆至少次,確保堆頭的完整及合格,確保綜合包柱廣告形象堆,提高品牌形象

              四、辦事處團隊強有力的執行

                  落實執行力,把想法變成行動,把行動變成結果,從而保質保量完成任務。作為辦事處主任,再的目標與構想,再完美的操作方案,如果辦事處團隊不能強有力地執行,最終也只能是紙上談兵。辦事處主任要制定好鄉鎮開發計劃:讓每個業務員明確各段時間內的工作目標,讓業務員在鄉鎮開發目標與計劃的約束下,充分發揮自己的能力和水平,辦事處主任自己對他們進行培訓:一則能體現主任的業務能力,同時,也能將主任自己的銷售技能、溝通技巧等傾囊相授,體現了主任與大家共同提高、共同達成目標的精神。

              1、每天上午業務員給主任匯報前一天鄉鎮市場開發落實情況,取得了哪些成果、存在哪些問題等。

              2、每個禮拜集體召開一次業務員會議,大家集中群策群力討論解決鄉鎮市場開發的難題。

              3、每10天出一次鄉鎮市場開發進度表,使每個業務員都清楚自己的工作進度,營造良好競爭氛圍。

              4、每個月底通報本月鄉鎮市場開發進度考核,獎勵先進、鞭策落后。

              經濟快速發展,國民生活水平的不斷提高加上國家堅持擴大內需的方針,引導和鼓勵消費,加快了城鎮化建設。鄉鎮市場發展快,容量大,潛力無限,讓越來越多的快消品企業也盯上了鄉鎮市場這塊蛋糕,但鄉鎮市場的特殊消費,讓我們必須要了解市場狀況、制定合理的競爭策略、做好后期維護,才能勝利進軍鄉鎮這塊新興并潛力巨大的市場。


               


               


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