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              火箭瓶鋪市中認識到的“兩個優勢”與“三個利用”
                來源: 發布時間:2022-01-18 作者:椰樹集團培養正副總經理學校學員 吳業宏 【字體:

              2021年被譽為“火箭年”、“航天年”,是我國載人航天工程發射任務連戰連捷之年。

              在王光興總裁的親自設計指導下,我們“椰樹”的“火箭瓶”猶如每位航天員順利出艙一般成功走向市場。不是浮于表面用一些廣告詞得過且過,火箭一般的外形與“國寶長壽泉”的優秀品質相得益彰,這是王總裁又一次大膽的嘗試,“椰樹”向航天精神致敬,向中國航天人致敬。

              在領導的組織下,我們職業經理人培養學員在11月份與?诘V泉水辦事處的同事共同開展了火箭瓶在?趨^域內的鋪市活動,重點圍繞空白網點持續攻堅。經過整月的努力,產品的鋪市率得到有效提升,“火箭瓶”的形象滲透入大量網點能夠接下來“火箭瓶”的良性發展打下基礎。下面整個鋪市過程進行總結與回顧,主要為“兩大優勢”與“三個利用”。

              “兩大優勢”

              一、“火箭”外觀優勢

              本次火箭瓶在外形上大膽的突破,大量還原火箭的元素,黃色顯眼的“火箭頭”與細節滿滿的“艙體”能讓消費者與客戶眼前一亮,許多中小學生接觸到火箭瓶后愛不釋手。

              二、利潤空間優勢

              火箭瓶推出,考慮的不僅是消費者,更是廣大客戶群體。當前,在海南礦泉水市場內各個品牌均無人推出售價1.5元的小瓶礦泉水(350ML左右),長期以往客戶被1元的售價所限制,利潤極低;鸺康某霈F開始慢慢打破原本固化的市場格局,王總裁決定啟用1.5元的售價為賣者提高利潤,用利潤吸引賣者主動推廣產品,讓存在決定行動。

              在確定產品的“兩個優勢”后,本次鋪市我在向客戶推廣產品從這兩點切入,在鋪市里“三個利用”。

              “三個利用”

              一、利用外觀吸引客戶

              火箭瓶首當其沖的優勢在于外觀,我在鋪市時都會帶著樣品到客戶門店進行實物講解。許多客戶咋一看會覺得火箭瓶有點奇怪,有說像“子彈”的,也有說像“導彈”五花八門,此時便需要我們銷售人員進行耐心講解,向客戶講解王總裁在設計火箭瓶時的思路與意義,一般客戶在講解過后都能感受到火箭瓶的優點,對產品產生興趣。

              二、利用利潤吸引客戶

              要想能推向市場光靠外表仍不夠,必須要有利潤優勢才能真正打動客戶。

              1.5元作為零售價能夠為客戶帶來同類競品所給不到的利潤,但同時也會受到客戶的不解與質疑,他們會反過來提問銷售人員1.5元的售價是否被消費者所接受?現在大家都不使用0.5元怎么找的開0.5元等問題。那么我們必需要解開他們的疑惑,向其闡述1.5元售價能夠為當前依靠低價整箱走量的小瓶礦泉水打開新的思路,利用單瓶銷售時提高整體利潤額,客戶主動推廣就能帶動產品銷售與利潤提升;現在是互聯網時代,大多數消費者已經轉向掃碼付款無須找零,僅有少部分客戶仍使用紙幣或硬幣0.5元,并且已有先例如:可口可樂相關產品也逐步提價至3.5元,相信找零問題無須太過擔心。

              利用利潤驅動是最好的市場推廣辦法,相信在集團大力支持推廣火箭瓶與逐步培育消費者習慣之后,1.5元會作為客戶與廠家雙贏的定價為礦泉水市場打開新局面。

              三、利用拉買工作吸引消費者

              王總裁多次提到拉買拉賣工作必須同時到位才能有效帶動產品銷售,這次我們在鋪市過程想辦法將其結合。

              我們在拜訪客戶同時積極向在場的消費者推銷火箭瓶,有消費者會提問這是不是正宗椰樹牌的產品,我們會攜帶一份有帶有火箭瓶廣告的報紙與各大微信公眾號的圖文來打消顧客的疑慮,加強他們對于火箭瓶的認識;在中小學附近時,我們為在場的小朋友進行贈飲,讓他們手握“火箭”,心念航天,或許這就是他們未來成為“航天人”的契機,讓消費者認識到椰樹是在用實際行動為航天事業助力。

                  本次鋪市有效提升了火箭瓶的鋪市率與曝光率,但在當前白熱化競爭下的礦泉水市場想要火箭瓶站穩腳跟,必須要我們營銷工作人員圍繞在王光興總裁與集團領導的指揮下堅定信心保持努力,相信在未來火箭瓶長壽泉會在海南的市場上刮起一道新的“椰樹火箭風”。


               


               


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