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              有效網點開發,提升產品銷量
                來源: 發布時間:2021-07-06 作者:華西營銷一公司 黃勇 【字體:

              有效網點主要指的是:人口流動、購買力、購買動機三者構成有效需求,促進產品銷售量提升。對于經銷商,他們深知開發的重要性,如果新網點的開發過于簡單,效率方面往往不會太高,損失的概率也會大大的增強。那么,經銷商們如何開發新、明確終端類型?

              首先明確經銷商所在區域有多少種終端類型,例如大賣場、連鎖超市、百貨公司、酒店、小超市、餐飲小店、連鎖餐飲店、菜市場小店等。

              第二、統計各類終端總數。經銷商雖然不會做到百分之百的開發,但至少要知道在本地各類型終端的總量有多少。

              第三、鋪市率的目標設定。鋪市率設定有兩個指標:一個是在各類終端里的鋪市率,例如在百貨公司類終端的鋪市率;二是產品在所有終端的總鋪市率。鋪市率的設定不可能百分之百,經銷商基于自己的實際服務能力,設定一個合理值就好。

              第四、網點質量目標。網店的開發不但要有數量目標,還得要有質量目標,下游客戶的質量主要體現在兩個方面,一是對高端產品及新產品的占比,一般來說,高端產品和新產品的占比能到20%以上,就算合格。二是合作關系的等級,是關系一般、關系較差還是關系較好,這個合作關系也就是客情,其直接涉及到訂單數量、陳列位置、乃至結算效率。

              第五、開發目標的基本設定。網點開發不可能百分之百全部覆蓋,鋪市也是選擇性的鋪市。那么,這就得設置對應的開發目標,也就是什么樣的客戶,值得去開發。一般來說,要基于這幾點因素:一是所在位置與當前的正常送貨路線是否重疊,若是位置過于偏遠,專車跑上幾十公里路,就為一個超市送三百塊錢貨,這樣的賠本買賣不能干;二是門店信譽,這個要提前問清楚,信譽糟糕的店老板不能打交道,不然沒法確保利潤,甚至貨款回收都成問題;三是要看門店的主要客戶群體類別與消費檔次與公司主推產品之間是否存在匹配性,比如指望老工廠家屬區的超市來主推進口高端紅酒就走偏了。

              第六、前期開發鋪墊工作。新網點開發,最忌諱直接沖進去開門見山。首先業務人員要有個基本前期掃街調研工作,收集基本的門店信息,諸如營業狀態、老板是誰(拍照)、主推產品、溝通特點、門店的淡旺季時間等,提供給開發專員作為參考,也是提升了開發專員進店的溝通效率。

              對于很多經銷商們來說,對于先拿訂單還是先建立關系這一方面很是迷茫,事實上頭次與顧客接觸,接到單十分不易,即使拿到手也可能是個小訂單。所以經銷商們不要急于求成,先建立關系,然后慢慢地轉向到訂單方面比較好。




               


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