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              淺談飲料快消品餐飲渠道的操作推廣
                來源: 發布時間:2021-01-21 作者:華西營銷一公司 黃勇 【字體:

              餐飲渠道是飲料行業各大廠商拓展各類渠道中不可缺少的渠道之一,被公認為消費者認識品牌、體驗產品的最佳場所。以大酒店、中小飯店、火鍋店、燒烤攤、酒吧、酒館等為代表的餐飲場所歷來是飲料品牌必爭之“要塞”。由此可見餐飲渠道的操作推廣對飲料品牌的發展起至關重要的作用。下面就來淺談一下餐飲渠道的操作推廣:

              一、餐飲渠道特點:

              1、產品銷售量大、利潤高、可走中高檔產品;

              2、極少退貨、快速消費、帶動家庭消費、容易跟風銷售;

              3、便于樹立品牌產品、確立地位;

              4、競爭不明顯、形成習慣消費后,市場不易被競品攻破;

              5、對價格不敏感、客觀反應市場規律、不理性的消費。

              雖然餐飲渠道有著很多的優勢特點但同時也會存在一些開發風險:如貨款難收,容易產生呆賬;易守難攻,渠道費用投入較大;餐飲轉店率較高,極其考驗經銷商的網點掌控力;服務、配送等客情維護時到位,極其考驗經銷商服務市場的硬件設施是否完善(業務員、配送車輛、客戶投訴等)。

              二、餐飲渠道開發前期工作:

              1、結合產品消費劃分:抵、中、高檔餐飲客戶。制定銷售人員的銷售考核及網店開發家數,和車輛配送,區域劃分。(制定產品的渠道銷售方向);

              2、以點帶面挑選區域人流消費較集中的重點網點逐一攻破;產品進場銷售方式有產品賒銷、前期贈送等,一定要把產品陳列到店內銷售。(節省時間,有效進場銷售);

              3、制定每天銷售人員網點開發家數地址、電話、聯系人、產品庫存、日期、產品賒銷結款周期登記(避免產品齡期);

              4、新開發網點的陳列面位置較關鍵,做好客戶的客情關系,搶占餐飲網點最顯眼的陳列面,提升產品曝光率和品牌知名度的關鍵(搶占網點陳列面);

              5、制定產品銷售價格體系,確保市場價格的統一和客戶的利潤空間,提升客戶銷售信心;

              6、劃分區域有目的性的提前做好旺點的踩點工作,避免銷售人員輪跑路線。了解該地區的美食網站、美團、餓了嗎等平臺刷單量較多和評論較好的餐飲旺點,列入開發對象。(避免盲目掃街鋪市,降低跑單的風險性);

              7、新開發網點客戶、店內服務員免費品嘗,講解品牌知識、企業文化等。讓客戶了解產品知識,借力推銷。

              三、餐飲渠道開發中期工作:

              1、新開發網點加強網點拜訪頻率,做好餐飲網點的客情關系;

              2、市場費用投入:網點顯眼陳列牌面、現場促銷拉動消費者、堆箱陳列、產品回收紙箱、瓶蓋、買贈、擺臺陳列、小禮品贈送(筆、圍裙、牙簽筒、購物袋等產品拉動環節);

              3、廣告投入(店招、價格牌、菜單、美團和餓了嗎線上銷售推廣);

              4、銷售主管針對銷售人員的回訪線路、費用投入、拉動情況、產品質量投訴、客情維護踐行檢查和抽查。明確排查目的,制定排查統一表格、制定統一的標準推廣話術和拜訪規范、安排清楚拜訪路線,依計劃推進;

              5、拉動餐飲網點店內銷售,結合市場費用的投入提升單店產品銷售提升客戶的銷售信心(從每月銷售1箱產品的網點培養成每月銷售10箱-20箱,銷售人員一定要懂得壓貨搶占客戶庫存和資金);

              6、餐飲渠道客戶管理歸類(劃分A、B、C類客戶重點維護從而可以明確市場費用投入方向);

              7、完善配送服務工作重要性:銷售人員在網點開發完成后,后續配送人員急時把產品配送到各門店;把產品上到銷售人員指定的銷售牌面、結款、對賬工作的銜接完成訂單。

              四、餐飲渠道開發后期工作:

              1、制定該地區餐飲渠道空白網點開發,如每年服務網點增加的同時要求(人員、配送)的增加規范化管理;

              2、根據市場實操數據定制銷售人員的網店拜訪頻率:如一名銷售人員負責最多網點家數不超過200家、每開發200家增加配備1名銷售人員。每周回訪1次、每月回訪4次,登記店內銷售情況、庫存、日期等。不夠網點開發家數必須補上,完善經銷商的服務市場的硬件設施;

              3、制定銷售人員的銷計件工資,銷售考核,餐飲團隊建設及產品培訓;

              4、產品賒銷網點的管理:月結、滾單結等每月定時結款對賬工作,避免跑單風險;

              5、開發餐飲二、三級客戶完善渠道架構,彌補渠道網點空缺,提升銷量;

              6、餐飲渠道客戶建網建檔管理。

              眾所周知餐飲渠道是飲料企業創造銷量、搶占市場的最佳場所之一,隨著人員健康消費、理性消費意識的覺悟。那么抓好餐飲渠道的開發、操作、推廣能使企業在激烈的市場競爭中搶占一定的市場份額。




               


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