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              關于礦泉水銷售的個人見解
                來源: 發布時間:2021-01-21 作者:海南礦泉水營銷公司 方庭義 【字體:

               

              一、樹立品牌形象,傳播品牌價值

              椰樹”礦泉水含有更多的人體所需微量元素:鍶、鈉、鈣、偏硅酸、鎂、鉀等。溶于水中的微量元素多以離子狀態存在,更易滲入細胞被人體吸收吸收率高達90%以上,而且人一天的飲水量要大于食量所以不足部分,必須靠飲水來補充這些被細胞吸收的微量元素及礦物質!耙瑯洹钡V泉水要與純凈水、一般礦泉水劃清界限。其中偏硅酸含量較為豐富對人體主動脈硬化具有軟化作用,有抗癌抗衰老的功能!一飲‘椰樹’礦泉水,方知海南人壽長!币ㄟ^宣傳語張貼、畫面播放等形式讓消費者影響深刻。

              二、業務員拜訪七步驟

              1、有規律有頻率的拜訪路線;

              2、準備好生動化材料(抹布、POP、訂單等);

              3、和客戶打招呼(表明來意);

              4、產品生動化陳列(地堆、貨架、冰箱);

              5、檢查庫存;

              6、訂貨建議;

              7、解決客戶問題。

              三、鞏固基礎工作

              1、駐陳列:產品陳列能夠使我司產品曝光率得到提升,激發消費者購買欲。市場費用投放終端陳列,當區業務員每周至少拜訪一次以上,陳列簽約需要在店內顯眼明顯位置,分析客戶所處的地理位置人流量和每月銷量盡可能占據更多陳列空間,陳列數量需要及時補貨達到要求飽滿美觀,堆頭上盡量要擺放中水和小水,以此達到多品項銷售!耙瑯洹钡V泉水外包裝膜容易臟,要求業務須隨時攜帶擦拭抹布進行清潔。

              2、拓冰點:冰箱陳列一直是我們產品的劣勢,我司在冰箱投放上較競品較少,進的每個店要動手擺冰箱陳列,加強產品的動銷。為此開展冰箱陳列獎勵費用,以此彌補冰箱陳列動銷問題。擺冰箱要講究,盡量擺在開門把手第二層和第三層處,以便客戶隨手拿貨。

              3、強車鋪:車鋪需要循序漸進,工作站要做好當天鋪貨的工作計劃,做好線路規劃,制定強力度活動套餐,車輛裝貨安排,以小組為單位,人員分工明確,整理產品、鋪市套餐洽談、廣告張貼、負責收錢開單等。針對區域薄弱點,加強該產品的鋪市率,做好鋪市日記,記錄客戶信息,分析客戶需求點,鋪市開發進去網點要當區業務及時跟進動銷和維護,未開發的客戶分析原因,下次鋪市繼續拜訪。

              4、廣告宣傳:好的產品需要大力推廣宣傳,目前市面上瓶裝水越來越多,外來人口也在不斷增長,需要打造好本地品牌的形象和口碑。競品怡寶在大陸市場比較強勢,進來海南后對我司礦泉水產品造成了沖擊,因此我們要保持本土消費的基礎上,要引導消費者對天然礦泉水的認識。公司對市場太陽傘投放、POP圍膜張貼等作為品牌宣傳外,還需要公司加大對天然礦泉水知識普及宣傳的力度。改善消費者對飲用水的認知,在堆頭或者外包裝上做廣告宣傳,推廣我司產品核心定位:第一是解渴,飲水是人體必需的生理需要。第二是健康,提供人體所需的多種微量元素。第三是天然,出自海南澄邁長壽之鄉深層天然礦泉水。

              四、鋪市率+拜訪率+生動化+促銷度+客情 = 銷量

              1、鋪市率決定產品的能見度,增加產品與消費者見面的機會。提高鋪市率,讓業務員統計區域內的空白點,再針對空白點進行逐一攻破,人多力量大利用每周六組織進行對區域內空白點鋪市,結合問題針對性給予空白點一定的活動力度。

              2、拜訪率有質量有目的才能更好的發現問題、解決問題。針對拜訪頻率,給業務員進行培訓,要求業務員要規劃好自己的拜訪路線,要定期對客戶進行有效拜訪,讓客戶認可自己的工作,能夠及時傳達公司的活動促銷力度。

              3、產品生動化須嚴格按照公司標準進行陳列展示以及廣告賣點宣傳,打造產品動銷氛圍。只有把產品形象做好、做足,提高產品曝光率,從而吸引消費者的消費情緒。

              4、促銷度是拉賣拉買刺激產品動銷的一種手段。需要公司給予一定活動力度的支持,結合市場需求進行調整操作策略,應對競品對我司產品的沖擊。

              5、客情不僅僅是拜訪頻率上,而是帶給客戶的實際的價值問題,拜訪過程客戶拒絕一次兩次都無所謂,要抱著平常心態,哪怕不能成功交易產品,也要懂得跟客戶打好感情牌。

              五、及時了解競爭對手信息

              知己知彼才能百戰百勝,在市場的不斷變化中,實時關注競品,了解競品的市場操作動向,以做出相應的應對策略。如怡寶、百歲山、農夫等在市場上投入的人力物力,通過業務員拜訪終端過程中要了解產品開單價,活動力度,活動時間等。辦事處要做好競品信息收集歸類,及時向公司匯報。

              六、做好公司產品銷售管理

              此同時,要實時關注公司產品市場動銷情況,按時拜訪二三批及經銷商客戶,走訪終端客戶了解產品動銷,及時解決客戶問題。在日常管理中,要及時跟進業務員拜訪進度和銷量進度,不定時巡查業務員拜訪路線,對區域業務工作進行評估。對公司投入的市場費用做好監管職責,做好市場費用下達發放和收集相關費用核銷材料管理。對日常例會的定點定時開展,聽取業務員日常工作的各項匯報和收集整理工作,解決業務員在市場上遇到的問題難題。

              七、關于業務員考核

              1、調查當區業務區域歷年銷量(主要以經銷商倉庫出庫為準,以二批網點商超作為出庫量點),結合業務員區域進行調整任務量,并以此每月進行銷量考核。

              2、調查好當區客戶數量以及鋪市率,考核空白點開發家數,對流失的客戶再進場,維護好現有客戶數。對鋪市率進行評分和開發空白點評分。

              3、合理利用公司費用資源分配好陳列家數,對業務員的陳列進行考核評分,評分以維護陳列面的合格率為準,不定期進行檢查監督陳列。

              4、對區域業務的線路拜訪進行檢查。當區域客戶較多,業務不能一周跑完線路的,需要進行優化拜訪店家頻率,以此達到最佳效果。

              說得再多終歸是紙上談兵,實際的反饋以及最終效果才是真理。希望個人的淺薄見解能給相關行業的同事作參考例子,如有幫助,那是再好不過了,如有不妥請批評指正。

                                             




               


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