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              淺談過程管理在營銷工作的重要性和主要措施
                來源: 發布時間:2020-12-10 作者:華南營銷三公司 黃肇偉 【字體:

              過程管理,簡單明了就是對活動方案計劃執行實施過程中的有效管理,以達到活動方案計劃的預期效果。形象地比喻,就是在播種后,通過對幼苗成長的管理過程,如除草、灌溉、施肥等過程管理,以達到豐收的目的?梢, 過程管理,在營銷工作中是十分重要的,也是必不可少的,沒有過程管理的營銷活動就像幼苗得不到呵護,以致無法成長而枯萎一樣。為此,我們在營銷工作中務必要重視過程管理。下面簡要談一下做好營銷過程管理的幾項措施:

              一、辦事處負責人和經銷商老板務必重視過程管理。在營銷的日常工作中,業務員更多關注的是一天銷售量是多少,因為每天的銷售量與其收入密切相關。且很多經銷商老板也是以每天的銷量來考評業務的優秀與否,由于很多經銷商老板經銷商經銷的產品繁多,而業務為了突出當天的業績,往往容易關注銷量大的單品;,經銷商的總體業績在一定程度上難以提高,更有甚者廠家的新品或者主打產品無法達到預期的目標。為此,辦事處更應補齊經銷商業務團隊的短板,重視對產品銷售過程中的過程管理,即對產品銷售過程中的維護和跟蹤。而經銷商老板也要重視廠家近期銷售重點產品的銷售計劃方案,注重產品銷售的過程管理,以提高新品或者重點開發產品的預期目標。

              二、辦事處需要安排人員適時跟進過程管理。辦事處與經銷商的分工和側重點是不同的:辦事處工作更多偏向營的方面,而經銷商則側重于銷方面。也就是說辦事處主要根據市場的需要,策劃相應的活動方案,通過相應的促銷政策促進產品的銷售,提高產品的銷量。而經銷商的銷售則是貫穿整個銷售渠道。由于經銷商業務團隊更多重心在銷量上,往往可能忽略過程管理,這便需要辦事處結合經銷商的團隊工作,做好過程管理。如在日常工作中,應該注重產品的陳列形象、產品的銷售貨齡,更加側重于產品的陳列形象細節。此外,由于辦事處的人員有限,我們還要做好過程管理的分工。一方面安排人員做好產品陳列形象的細節管理,一方面安排部分人員對產品細節的監督,如遇到特殊情況,則及時向經銷商方面反映,要求經銷商銷售團隊及時跟進管理,或及時處理過程管理中遇到的問題。

              三、在不同管理的時段采取不同的過程管理方案。過程管理其實和銷售渠道的概述方法是一樣的,銷售渠道是從生產到消費者購買過程中的流通渠道,而過程管理則是從活動方案策劃到結案報賬的全過程,而在過程的每一段采取的管理方案是不一樣的。在方案策劃階段,就要考慮方案的可行性,即要想到怎么去執行,出現方案偏差時又如何調整。在方案的執行階段則要確保執行的效果,在執行出現問題時要及時跟進調整,同時還要做好執行證據、報賬材料的保全,以做好報賬工作做好準備。而在最后一個環節,就要做好報賬材料的整理,對不符合報賬要求的材料做好補全證據,同時要按相關要求按質按量整理好報賬資料。

              四、過程管理中對出現的不同問題要靈活及時處理。前途是光明的,道路卻是曲折的”。同樣我們策劃每一個方案都可以達到我們預想的效果,在執行過程中也難免會出現偏差,這就需要我們及時發現及時處理,此外在處理問題時還要保持一定的靈活度。如在辦事處給公司提交新開發網點時,如果我們沒有進一步核查就報上去,很可能會被集團監督問題查找出問題并會受到相應的處罰。在開發新點中,因市場的不確定性因素影響,有些可能出現倒閉的現象,有些會出現業務員粗心填報錯誤的現象。為此,我們要做到提交前核查和提交后核查,做到數據的真實可信,對出現問題的網點要及時報備和整改,并總結經驗教訓、防止錯誤再犯。

              五、過程管理應以結果為導向。在我們開展實際的營銷工作中,如遇到中秋節,超市為提高月餅的銷量,往往會調整堆頭的位置,用好的位置擺放月餅。但中秋節也是飲料的銷售高峰期,我們不能因為調整位置了而取消與超市的合作,為了保證中秋節間的銷量,我們應與超市方協調,盡可能選擇其他能保證銷量的位置,而不是直接取消與超市方的合作,我們的結果導向是保持和提高自己產品在超市的銷量。此外,結果導向要求我們策劃在任何一個市場活動時,都要高屋建瓴地做好策劃,力求方便執行,又要效果良好。但結果導向,不是功利主義,不是沒有過程管理就可以看到立竿見影的效果,它是一個緩慢的過程,也是一個注重細節的過程,有點慢工出細活的意思,也就是說有好的過程才有好的結果。結果導向還要求過程管理需實現短期結果和遠期結果相統一,達到短期效果明顯,遠期效果不走樣的過程管理目的。

              過程管理,就是要做到有頭有尾、善始善終,全程跟蹤管理。從管理中取得效果、贏得空間,減少資源浪費,提高資源利用率,從而達到預期的管理效果,有效提高區域內的銷售銷量。




               


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